有能な人ほど長けているスキル
営業と言えば巧みな話術が大きな武器になると認識している方が多いようですが、実際に成績が良い営業は話し上手というよりも聞き上手という印象の人が多いです。
営業で大事な事は聞き上手と言われるほど、相手の話をよく聞くスキルはとても大切だと言われています。
なぜ話すことよりも聞くことが重視されるのか確認してみましょう。
営業の話はあまり好まれない？
実際にあなたも経験したことがあるかもしれませんが、セールストークをこれでもか！というほど聞かされると「またか…」と、うんざりしないでしょうか。
例えば家電量販店で商品を見たいだけだったのに、スタッフが一生懸命商品説明をし始めることがよくあります。
商品を売り込みたい気持ちはよくわかりますが、こちらとしては商品をゆっくり見たかったのに集中できなかったと不快な気分になるものです。
この場合と同じように、営業のセールストークはお客さまにとってあまり好まれない傾向があるようです。
最近は特にインターネットが発達しているため、求めている情報は自分で探して簡単に見つけることができるようになりました。
あえて忙しい合間に営業のセールストークに時間を割く必要がなくなったのです。
それでも営業としての話術が全く無駄になるわけではありません。
お客さまが求めている情報をスムーズに返すことができる話術が必要になるのです。
そのため聞き上手に徹するというスキルが重要視されます。
聞き上手になるコツ
自分は人の話を聞くのが得意ではないから営業に向いていないのではないか…と自信を無くすのはまだ早いです。
まずは相手がどんな人なのか、何を求めているのかと、相手に対して興味や関心を持つことが大切なのです。
相手の話に耳を傾けるだけで、言っていることがそのまま素通りしそうな聞き方では、相手にもすぐ悟られてしまいます。
真剣に耳を傾けている人の様子はよくわかりますので、真剣味のない聞き方をしている営業は信頼を無くしてしまうでしょう。
相手が話をしている時には最後まで遮ることなくしっかり聞く姿勢が大切です。
話を遮ってまでこちらの意見を押し通そうとしても、何のメリットもありません。
また、話を聞いている時には頷くとか、相槌を打つことなども必要になります。
何もリアクションがないままでは、一生懸命話をしている相手も本当に聞いてくれているのかなと心配になってしまうでしょう。
あまりにも大げさな反応は必要がありませんが、こちらも真剣に話を聞いているという姿勢が伝わるようにしてください。
このように相手の話をしっかり聞くことによって、相手が求めている情報を的確に伝えることができます。
簡単なようでできていない営業担当者が多いため、実力の差がはっきり分かれるのです。